山东政府采购网2018年政府采购代理机构培训班讲话
2018年政府采购代理机构培训班讲话
各位学员：
大家上午好！
为了帮助大家提高业务能力和服务水平，今年，我们再次委托政府采购信息报组织本年度代理机构业务培训工作，通过提供这样一个学习交流机会，让大家从中得到成长和进步。借此机会，我也想跟大家交流一些想法，谈一谈自己的一些感受。
一、冷静看待过去
代理行业伴随政府采购制度从无到有、从小到大、从弱到强，可以说相生相伴，不离不弃。在政府采购发展历程中，代理机构举足轻重，功不可没。回顾过去，需要我们总结的东西很多，但有三点最值得深思：
第一点，代理行业不断发展壮大。我们省的代理机构，从开始的几家、几十家发展到2014年的384家，占据全国的十分之一。资质放开后，出现了“井喷式”狂增，目前已经达到了1859家，占到全国的七分之一左右，且没有停下来的迹象。一方面，说明政府采购代理行业吸引力太大了，是个大家追逐的“香饽饽”。另一方面，我省拥有了巨大的代理资源，大量的人、财、物囤积在这里，成了“富户人家”。然而，在这样欣欣向荣的表象下，我们普遍感受到的却是不安和忧虑，盲目扩张带来了残酷竞争、无序竞争，恶性竞争。如果这样的畸形扩张持续下去，后果将不堪设想。
第二点，代理机构成为采购人的靠山依赖。代理机构是受采购人委托，按照委托代理协议，依法组织采购活动的中介组织。但现在，委托代理，一托全托，代理机构成了采购人的全职“保姆”，里里外外全管，并且一管到底。这里面，有采购人的充分信任，但更多的是采购人能力欠缺、责任逃避，其中也有采购人的盛气凌人、以强压弱。助手也好，管家也罢，代理机构俨然已经成了采购人离不开的“全能仆人”，采购人也因此失能或半失能，若离开代理机构，几乎不能自理。这说明代理机构很听话、很尽心、很到位，存在价值很大，同时，也说明干了许多不该干的活、出了许多不该出的力、挡了许多不该挡的“枪”。
第三点，代理人为采购事业做出了重大贡献。政府采购链条多、环节多、参与人多、想法多、矛盾也多。代理机构是组织者、协调者，更是润滑剂、灭火器。政府采购就看似是利益追逐、利益博弈、利益调和、利益归位的一场戏，这场戏的总策划、总导演就是代理机构，没有代理机构，必然是一锅粥、一团麻。从这一点上说，代理机构太重要了，褒奖和掌声应当首先归功于代理机构，但伴随而来的指责和不满也就脱不了代理机构的责任。
对于以上三点，正面的，我们要正视；反面的，我们要反思。一路走来，需要我们潜心思考、认真反思的东西很多，只有不断反思过去，才能更好面向将来。
二、客观审视自己
大家壮志满怀、充满信心、充满激情、充满憧憬地踏入政府采购代理行业，希望在此大显身手、大干一场、大有作为、大展宏图，但往往一段时间下来，发现实际并不美好，许多抱负并未如愿，得到更多的是失落感、挫败感和无奈感，理想同现实产生了巨大的落差。造成这样的局面，产生这样的困惑，根源可以说在很多方面，制度设计有缺憾、体制机制有缺陷、社会诚信有缺失、监督管理有缺位，但我想说的是，我们代理机构自身有没有问题、问题在哪里？这方面，大家比我清楚很多，感悟也更深。从我的角度看，很简单，就是我们没有充分尊重我们自己。老板把这当产业，一心挣钱；员工把这当生计，挣钱养家，几乎没有人把这项工作视为崇高追求，当作高尚事业，并真心为之付出。
老板“重外轻内”。老板天天忙着联系、忙着应酬、忙着疏通，找关系、托人情、寻市场、争项目，一天到晚想的、干的都是外边的事。很难也很少想一想、顾一顾、管一管、理一理家里的事，怎么定位立足、怎么建章立制、怎么激励调动、怎么精细管理、怎么风险防控、怎么提升成长、怎么打造品牌、怎么持续发展。说实话，这些东西每个老板也会有所考虑、有所打算、有所顾及，但用的心思、占的时间、下的功夫远远不够。这里面，既有无暇顾及的客观原因，更有无心顾及的主观问题。都很清楚，老板不容易，到处求人，看人脸色，还经常受气，天下难事莫过于求人，一般行业的老板不容易，采购代理行业的老板更不容易。如果只顾“外树形象”，而不管“内强素质”，我们将渐渐失去生存的基础和发展的支撑，最终，忙来忙去，结果可能把自己忙丢了。
二是管理“重量轻质”。在公司内部管理上，分配任务、调度工作、考核业绩、奖励员工，大多都以量为本，多少个项目、多少金额、多少费用、多少收益，都是量化性指标，很少会去定一定、看一看、比一比质量指标，业务的质量情况怎么样，没人说得清楚。一般情况下，只要没有闹腾的，也没有被监管部门处理处罚就你好我好大家好。这方面，大家习惯了自欺欺人，自我感觉普遍良好。但事实上呢，年度执业检查，家家问题一大堆，质疑投诉连年攀升，各种举报满天飞。为什么呢？管理管错了地方、引导引偏了方向，能不出问题吗？质量能好吗？但很少有人去重视这些问题，更别说去深入研究、想方设法解决这些问题。
三是员工“重绩轻能”。有什么样的管理机制，就会有什么样的“投其所好”。管理上的偏差，机制上的毛病，必然通过员工的行动体现出来。大家辛辛苦苦、忙忙碌碌、加班加点、累死累活，一切为了业绩，业绩业绩，永远属一，业绩是每个人的上帝，员工的评先晋优、升职升薪、奖励福利、作为地位，业绩拥有最大的话语权。人的精力都是有限的，当你满脑子只有一件事的时候，很少会去顾及其他事情。即使想起来，也是业绩最重要、最直接、最现实，至于能力，看不见摸不着，可以慢慢来，所以能力提升往往被遗忘。但是我必须提醒大家的是，能力是皮，业绩是毛，皮之不存，毛将焉附？
从老板到中层到员工，这样的“不辞辛苦”，长期下来，必然造成“三低”问题——行业低水平、业务低质量、人员低素质。行业低水平，社会普遍认为，是人就能干代理，代理市场过度膨胀就是最好的证实；业务低质量，我们所有的项目，经不起推敲、受不了“较真”，不敢让人深翻细看。人员低素质，多年一个水平，别人的优点一个没有，别人的缺点一个不缺，很少有人在能力提升方面跟自己较劲、跟自己过不去，长期下来，能力缺失越来越严重。
这些就是我们的现状，也是制约我们继续前行的最大的障碍，如此下去，可想而知。所谓的专业化发展，就只能是一句口号；所谓的市场优势，也必然会在别人的侵蚀下，日渐失去。这样的低水平扩张、低质量代理、低素质队伍，必将使我省的代理行业成为“大而弱”的代名词，对于这样的结局，我想谁也不想看到。
为此，就涉及到我今天想说的第三点，正确面对挑战
代理行业的现状可能令大家感到沮丧，但既然干了这一行，吃了这碗饭，就必须坚定选择、坚守初心，通过我们的努力，提升我们的素质，树立行业的形象，让未来尽量美好起来。我也相信大家有决心干好、有能力干精、有魄力干强。就目前形势来说，我们需要面对以下几个方面的挑战：
一要面对自身生存与发展的挑战。对自己的现在、未来，大家应有清醒的判断、客观的评估、理智的定位。公司要站稳脚跟、持续发展、长盛不衰，个人要立住岗位、扩大业绩、提高待遇，唯有业务过硬，代理好每一个项目，服务好每一家单位，而不是做一个臭一个、干一家砸一家，最终砸了老板的牌子，也砸了自己的饭碗。想要做到业务过硬，就必须不断学习、不断钻研、不断提高，使自己尽快成为业内专家、行业权威，成为老板的依赖、骄傲，成为公司的支柱、功臣。
二要面对同行竞争与搏击的挑战。现在，抢市场、争项目，有些人习惯靠关系、靠人情、靠公关，这有些时候也确实管用，但只能算权宜之计，属于下策。要真正从残酷的行业竞争中脱颖而出，且永远立于不败之地，只能靠业务、靠口碑、靠认可、靠影响。在当前残酷竞争形势下，大家抢阵地、守阵地、扩阵地的意识很强。已经有的，存在危机感，担心失去；没有的，存在占有欲，越多越好。但最终，这都由竞争力来裁决，竞争力是什么？就是大家的硬实力、高素质、强能力，就象“亮剑”一样，既要有胆识和气魄，更要有绝世宝剑和精湛剑术。
三要面对服务诉求与期盼的挑战。大家都在采购代理第一线，天天同采购人打交道，采购人越来越难伺候，对此，大家都深有体会。一方面，要又快又好、高质高效、利利索索。另一方面，要合法合规、公平公正、清正清明。代理机构、代理人员处在所有矛盾和麻烦的焦点上，理顺好矛盾，解除掉麻烦，让采购人真心认可、真正满意，是我们必须面对和破解的重大课题。怎么解题破题？需要我们开动脑筋、深刻思考，需要我们学习借鉴、总结提升，更需要我们分辨是非、坚定立场。
四是要面对改革要求与应对的挑战。代理机构是政府采购的中坚力量、基本支撑，是政府采购改革的重要角色，可谓责任重大。国家层面的顶层设计即将出炉，深化改革方案不久将正式出台，其中对社会代理机构的专业化服务能力、发展方向提出了更多、更高的要求。比如，推动社会代理从程序代理向需求拟定、标书制作、合同起草等专业化服务方向转变。鼓励采购人设置专职采购人员，提升自行采购的组织能力。面对改革大势，应对改革挑战，落实改革要求，故步自封、沉溺过去肯定不行，必须提升自己，练就过硬本领，唯有这样，才能不被改革淘汰，不被时代抛弃。
所以，应对挑战，靠的是提高发展站位、提升管理层次、提振行业气势，这些是基础、是关键、是根本，是管长远的。今天看到在座的各位，我感到很欣慰，你们渴望业务充实，希望素质提升，充分体现了对采购代理事业的坚守、担当与忠诚。在此，我也代表政府采购监督管理处感谢大家。
这次培训，我们委托政府采购信息报社这个专业的机构来组织，也荣幸地请到了全国政府采购领域的专家前来授课。学习机会，来之不易，希望大家好好珍惜，既然来了，那就要坐得住、学得深、悟得透，学有所成、不虚此行。培训班是提升素质的单一方式，只能是临时的、短暂的、有限的，希望大家通过培训班的启发和引导，逐渐养成自觉学习、用心学习、长期学习的好习惯，把提升素质、提升能力、提升水平当作自己的终身大事，持之以恒、一以贯之。
最后预祝培训班圆满成功！祝愿大家学习愉快！工作顺利！